feuilles et graphiques et ordinateur étalés sur un bureau en bois

COMMENT AUGMENTER SON CHIFFRE D'AFFAIRES ?

As vendas num ponto de venda dependem de dois factores-chave: o número de visitas à caixa e a quantidade que cada cliente compra. Para aumentar as vendas, é necessário aumentar o número de visitas e/ou aumentar o “cesto médio”, que é calculado dividindo as vendas pelo número de talões de caixa emitidos.

1) Como podes aumentar o número de pessoas no teu ponto de venda?

O objetivo é aumentar o tráfego no estabelecimento, atraindo novos clientes e fazendo com que os que o visitam de vez em quando regressem mais vezes, mantendo os clientes fiéis. É necessário ter em conta três tipos de clientes: os clientes habituais, os clientes ocasionais e os clientes potenciais.

  • Os “clientes habituais” já vêm à loja, mas para que continuem a vir, é necessário criar sistemas de fidelização atractivos. (Bónus Cocci, cartão de fidelidade), ouvir as suas necessidades e desejos em termos de gama (ter os produtos certos no momento certo), mas também de serviços (horários de abertura adaptados, entregas, preparação das compras, cantinhos de petiscos, etc.).
  • Os “compradores ocasionais” são “zappers” que visitam várias lojas em função do seu orçamento, do seu horário, das ofertas promocionais, do acolhimento que recebem, etc. Para os fazer regressar regularmente, é necessário compreender as razões do seu comportamento. Para os fazer regressar regularmente, é preciso compreender as razões do seu comportamento e encontrar uma solução, seduzindo-os com uma oferta completa, melhores serviços e um acolhimento personalizado que não encontrarão necessariamente noutro local.
  • Os clientes “potenciais” são mais difíceis de alcançar porque não te conhecem. Uma boa forma de os atrair é abrir o teu primeiro ponto de venda quando os outros estão fechados! A organização de eventos especiais (aniversários com ofertas a metade do preço, feiras do euro, etc.), juntamente com uma distribuição mais ampla de folhetos, também são formas eficazes de apresentar novos clientes à tua loja. No entanto, tem cuidado para não os desiludir, atraindo-os com uma oferta que não poderás pôr em prática!

Por fim, se fores “bom” (boa gama, bons preços, bom acolhimento), o boca a boca funcionará, porque não há melhor embaixador do que um cliente satisfeito!

2) Como é que podemos aumentar o cabaz médio?

O objetivo é vender aos consumidores um maior número de produtos e/ou produtos de maior valor. Existem várias formas testadas e comprovadas de o fazer. Cabe-te a ti encontrar a(s) que melhor se adapta(m) às tuas necessidades, de entre as que selecionámos através de vários testemunhos recolhidos nas tuas redes.

a) Agrandir la surface de vente et/ou moderniser son point de vente

O aumento da área de venda é a forma mais eficaz de o fazer, porque mais metros quadrados significam mais escolha, maior conforto de compra, uma mudança na comunicação e, por conseguinte, mais promoções e, em última análise, não só um aumento do cabaz médio, mas também um aumento do número de visitantes graças à propaganda boca a boca. Da mesma forma, a modernização do ponto de venda (renovação da decoração, novos móveis, novos azulejos, nova iluminação para valorizar os produtos) gera aumentos significativos nas vendas (em média entre 15 e 20%). As reportagens que apresentamos regularmente na CocciNews são a prova disso.

Recomendação: mantém os custos de investimento sob controlo. Procura aconselhamento junto do teu centro regional e segue as recomendações do departamento de sinalização da Francap.

b) Changer les meubles pour élargir l’assortiment

Por exemplo, a instalação de uma nova unidade de lacticínios e charcutaria L.S., com seis ou sete níveis, permite aumentar as vendas, aumentando a quota de produtos frescos e acrescentando produtos geradores de margem (nomeadamente produtos de charcutaria e snacks). Um novo mobiliário para a exposição de frutas e legumes, equipado com uma iluminação especial, não só alarga a oferta, como também permite tratar esta secção como uma especialidade, criando um novo ponto forte na loja. Por fim, é de salientar que a simples substituição das gôndolas tradicionais por gôndolas altas quase duplica a oferta de produtos secos e, consequentemente, aumenta as vendas.

Recomendação: assegurar uma gestão rigorosa dos fornecimentos e da colocação nas prateleiras para evitar rupturas de stock (que são muito mal vistas pelos clientes) e, no caso dos produtos frescos em particular, desenvolver a gama em função dos novos produtos e controlar as datas de validade.

c) Réimplanter le magasin

Uma apresentação melhor, mais clara e mais legível da oferta, seguindo a lógica do consumidor e destacando os produtos com elevado valor acrescentado para incentivar a compra por impulso, também contribui para um aumento do cabaz médio.

Recomendação: requer um bom conhecimento das técnicas de merchandising e dos produtos. Não te esqueças: os produtos com margens elevadas (por exemplo, os produtos Belle France e os Délices de Belle France) devem ser colocados à altura certa: entre os olhos e o umbigo!

d) Réorganiser l’assortiment pour développer le choix

Por exemplo, é melhor apresentar 2 latas de cassoulets com receitas diferentes do que 2 latas com a mesma receita! Não hesites em retirar os produtos que não estão a correr bem e em introduzir rapidamente novos produtos, especialmente se o seu lançamento for acompanhado de uma campanha publicitária na televisão. Os consumidores também precisam de poder escolher entre diferentes níveis de preços, razão pela qual é tão importante construir o seu sortido desta forma, com marcas nacionais, marcas de distribuidor e primeiros preços , embora estes devam ser limitados para não penalizar as suas margens.

Recomendação: baseia-se no historial de vendas para fazer a escolha certa. Acompanha as novas gamas e as novas referências para dar uma imagem dinâmica à loja e favorecer a compra por impulso.

e) Baisser ses tarifs en fonction de la concurrence

Esta ação, particularmente eficaz nas lojas de maior dimensão, contribui para aumentar o volume de compras e o tráfego. Tem também o mérito de dar um novo estatuto à loja, transformando-a de “loja de semi-reparações” em supermercado.

Recomendação: não faças isto sozinho. Discute-o com a tua sede. Mantém-te razoável, de modo a manter um certo nível de margem e a não baixar o cabaz médio. Isso seria contrário ao objetivo.

f) Valoriser un rayon pour le traiter en spécialiste

Sem embarcar numa modernização completa do ponto de venda, é possível valorizar um departamento e tratá-lo como um especialista. Por exemplo, a transformação da secção de vinhos numa “adega ”, com uma decoração e uma iluminação especiais muito espectaculares, deu excelentes resultados. A perfumaria, mais bem tratada e valorizada, tem também um potencial de venda interessante.

Recomendação: requer um bom conhecimento dos produtos para aconselhar os consumidores.

g) Soigner l’animation commerciale

Seguindo as campanhas promocionais nacionais e regionais, distribuindo folhetos, fazendo publicidade na imprensa diária regional e nas rádios locais e colocando publicidade nos pontos de venda (cartazes, stoppers) desde o início da campanha, podes gerar tráfego e, consequentemente, vendas. É igualmente de salientar que os sistemas de fidelização (Cocci Bonus, cartão de fidelização) que incentivam os consumidores a comprar um produto com um bónus em vez de outro, as vendas em lotes (2 produtos em vez de um), as combinações de produtos baseadas em temas da atualidade (raclette, crepes, chucrute, etc.), propostos nos folhetos, têm também uma influência muito positiva no aumento do cabaz médio.

Recomendação: a promoção de vendas no teu ponto de venda é essencial para impulsionar as tuas vendas e aumentar o tráfego. Se não a fizeres, não podes poupar dinheiro!

h) Privilégier le relationnel et proposer les bons services

Recomendação: não te esqueças que o acolhimento caloroso, a disponibilidade, a escuta dos clientes e os serviços que respondem às suas necessidades são os principais trunfos do teu comércio de proximidade. A principal razão pela qual as pessoas vêm até ti!

Mais algumas dicas…

Quando todas estas receitas tiverem sido utilizadas e as vendas estiverem a esgotar-se:

  • Reorganização dos horários de abertura (abertura ininterrupta aos fins-de-semana, encerramento diferido em certos dias da semana, abertura à segunda-feira quando os retalhistas estão fechados, etc.).
  • Organizar e controlar as caixas para desenvolver a compra por impulso de produtos de elevado valor acrescentado.
  • Criação de uma secção de produtos biológicos, fitness e saúde para responder às expectativas dos consumidores cada vez mais interessados nestes produtos, que geram margens muito atractivas.
  • Realização de campanhas de vendas no talho tradicional com vendas por lotes muito atractivas.
  • Promoção de vinhos finos ou medalhados: vendido x 6 = vendas aumentadas em 10%.
  • Aproveita ao máximo os suportes de prateleiras para a venda em massa de produtos empilháveis, gerando volume e, portanto, volume de negócios.
  • Adoção de carrinhos e/ou cestos de maior capacidade. Por exemplo, passar de um carrinho de 150 litros para um de 175 litros pode aumentar o cesto médio em 7% (embora tenhas de ser razoável, dada a dimensão da loja!).
  • Instalação de uma bomba de cerveja (custo: 128 euros) que, ao criar uma animação extra no estabelecimento, atrai novos clientes, etc.

Como é que calculas o cabaz médio?

O cabaz médio é uma métrica de retalho fundamental para compreender o comportamento dos consumidores. É calculado dividindo as vendas totais geradas durante um determinado período pelo número total de transacções efectuadas durante esse mesmo período.

Por exemplo, se uma loja gerou 10.000 euros em vendas num dia e registou 200 transacções durante esse dia, o cabaz médio seria de 50 euros (10.000 euros / 200), o que significa que, em média, cada cliente gastou 50 euros durante a sua visita. O cabaz médio é um indicador valioso para avaliar a eficácia das estratégias de vendas e de marketing e para identificar oportunidades de aumentar as despesas dos clientes.

Investes? Sim, mas até que ponto…

Investir significa sacrificar recursos hoje para colher os benefícios mais tarde! Um investimento, mesmo modesto, é um compromisso para o futuro. É irreversível e apresenta riscos porque absorve uma parte da capacidade de financiamento da empresa. Por conseguinte, é necessário analisar a rendibilidade do investimento:

  • 1) Tendo em conta os riscos e analisando os constrangimentos financeiros gerados pelo investimento: o empréstimo terá um peso na tesouraria e no resultado líquido.
  • 2) Estabelecendo o “ponto de equilíbrio”, ou seja, o limiar de rentabilidade abaixo do qual perdes dinheiro e acima do qual ganhas dinheiro, avaliando o valor que pode ser gerado por um investimento.

Vendas diárias no supermercado

O volume de negócios diário de um supermercado pode variar consideravelmente em função de uma série de factores, incluindo a dimensão da loja, a sua localização, o dia da semana e a estação do ano. Por exemplo, um grande supermercado numa zona urbana densa pode gerar milhares ou mesmo dezenas de milhares de euros de vendas por dia.

Os fins-de-semana e os dias que antecedem feriados ou eventos especiais podem levar a um aumento significativo das vendas, uma vez que as pessoas tendem a fazer mais compras nessas alturas. No entanto, é importante notar que as vendas não representam o lucro líquido do negócio, uma vez que não têm em conta os custos operacionais, como os salários dos empregados, os custos de fornecimento de produtos, a renda e outras despesas relacionadas com o funcionamento da loja.

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