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COMMENT AUGMENTER SON CHIFFRE D'AFFAIRES ?

Le chiffre d’affaires d’un point de vente dépend de deux facteurs essentiels : du nombre de passages en caisse et du montant des achats de chaque consommateur. Pour doper le chiffre d’affaires, il faut donc accroître la fréquentation et/ou faire progresser le « panier moyen » qui se calcul en divisant le chiffre d’affaires par le nombre de tickets de caisse émis.

1) Comment augmenter la fréquentation de point de vente ?

L’objectif est d’accroître le trafic dans le point de vente en attirant de nouveaux clients et en faisant revenir plus souvent ceux qui le fréquentent de temps en temps, tout en conservant les fidèles. En effet, trois types de consommateurs doivent être considérés : les habituels, les occasionnels et les potentiels.

  • Les « habituels » viennent déjà dans le magasin mais pour qu’ils continuent à venir, il faut mettre en place des systèmes de fidélisation attractifs. (Cocci Bonus, Carte de Fidélité), être à leur écoute et coller à leurs besoins et à leurs envies en terme d’assortiment (avoir les bons produits au bon moment) mais aussi de services (horaires d’ouvertures adaptés, livraisons, préparations des courses, coins snacking, etc.).
  • Les « occasionnels » sont des clients « zappeurs » qui fréquentent plusieurs enseignes en fonction de leur budget, de leur emploi du temps, des offres promotionnelles, de l’accueil, etc. Pour les faire revenir régulièrement, il faut comprendre les raisons de leur comportement et y remédier en les séduisant par une offre complète, un meilleur services et un accueil personnalisé qu’ils ne trouvent pas forcément ailleurs.
  • Les « potentiels » sont plus difficiles à toucher car ils ne vous connaissent pas. Pour les attirer, un bon moyen : ouvrir son premier point de vente quand les autres sont fermés ! L’organisation d’animations fortes (anniversaires avec des offres à moitié prix, foires à l’euro, etc.), accompagnée d’une diffusion élargie des prospectus, sont également des moyens efficaces pour faire connaître le magasin à de nouveaux clients. Attention cependant de ne pas les décevoir en les attirant par une offre que vous ne serrez pas en mesure de concrétiser !

Enfin si vous êtes « bon » (bon assortiment, bons prix, bon accueil), le bouche à oreille fonctionnera car il n’y a pas de meilleur ambassadeur qu’un client satisfait !

2) Comment faire progresser le panier moyen ?

L’objectif est de vendre aux consommateurs un plus grand nombre de produits et/ou des produits de valeur supérieure. Plusieurs moyens qui ont fait leur preuve sont applicables. A vous de trouver celui (ceux) qui convien(nen)t le mieux parmis ceux que nous avons retenus à travers divers témoignages recueillis dans vos réseaux.

a) Agrandir la surface de vente et/ou moderniser son point de vente


Agrandir la surface de vente est le moyen le plus efficace car plus de mètre carrés permettent plus de choix, plus de confort d’achat, un changement de communication donc plus de promotions et au final, non seulement une augmentation du panier moyen, mais aussi une augmentation de la fréquentation grâce au bouche à oreilles. De même la modernisation du point de vente (rénovation du décor, nouveau mobilier, changement du carrelage, nouvel éclairage valorisant pour les produits) engendre des augmentations de chiffre d’affaires important (en moyenne entre 15 et 20%). Les reportages que nous vous présentons régulièrement dans les CocciNews le prouvent.

Recommandation : maîtriser le coût de l’investissement . Prendre conseil auprès de votre centrale régionale et suivre les préconisations du service « enseignes » de Francap.

b) Changer les meubles pour élargir l’assortiment


Si l’on ne peut pas pousser les murs ou transférer son point de vente pour gagner de la place, adopter un nouveau mobilier peut donner de bons résultas : ex. la mise en place d’un nouveau meuble crèmerie et charcuterie-traiteur L.S. à six ou sept niveaux, dope le chiffre d’affaires grâce à l’augmentation du quota produits frais et à l’accueil de références génératrices de marges (notamment en traiteur et snacking). Un nouveau mobilier pour présenter les fruits et légumes, équipé d’un éclairage spécifique, permet non seulement d’élargir l’offre mais de traiter ce rayon en spécialiste et de créer ainsi un nouveau point fort dans le magasin. Enfin il faut savoir que le simple remplacement des gondoles traditionnelles par des gondoles hautes, double quasiment l’offre de produits secs et en conséquence augmente le chiffre d’affaires.

Recommandation : assurer une gestion rigoureuse de l’approvisionnement et de la mise en place en rayon pour éviter les ruptures (très mal perçues par la clientèle) et pour les produits frais, en particulier, faire évoluer l’assortiment en fonction des nouveaux produits et surveiller les DLC.

c) Réimplanter le magasin


Une meilleure présentation de l’offre plus claire, plus lisible, en suivant la logique consommateur et en mettant en avant des produits à forte valeur ajoutée pour susciter les achats d’impulsion, contribuent également à la hausse du panier moyen.

Recommandation : nécessite une bonne connaissance des techniques merchandising et des produits. Ne pas oublier : les produits à forte marge (ex : les produits Belle France et les Délices de Belle France) doivent être implantés à la bonne hauteur : entre les yeux et le nombril !

d) Réorganiser l’assortiment pour développer le choix


Mieux vaut, par exemple, présenter en facing 2 boîtes de cassoulets avec des recettes différentes plutôt que 2 boîtes de la même recette ! Ne pas hésiter à supprimer les références qui marchent mal et à introduire rapidement les produits nouveaux surtout si leur sortie s’accompagne d’une campagne de pub à la télé. Le consommateur doit avoir également le choix entre différents niveaux de prix d’où l’importance de composer son assortiment dans ce sens avec des marques nationales, la marque distributeur et des premiers prix qu’il faudra cependant limiter pour ne pas pénaliser vos marges.

Recommandation : s’appuyer sur l’histoire des ventes pour faire le bon choix. Se tenir au courant des nouvelles gammes et des nouvelles références pour donner une image dynamique du point de vente et développer les achats d’impulsion.

e) Baisser ses tarifs en fonction de la concurrence


Cette action valable surtout pour les plus grandes surfaces, permet d’augmenter les volumes d’achat et le trafic. Elle a aussi le mérite de donner un nouveau statut au magasin qui passe de la fonction » semi dépannage » à la fonction supermarché.

Recommandation : surtout ne pas faire cela tout seul dans son coin. En discuter avec sa centrale. Rester raisonnable pour conserver un certain niveau de marge et ne pas faire baisser le panier moyen. Ce qui serait contraire à l’objectif.

f) Valoriser un rayon pour le traiter en spécialiste


Sans se lancer dans la modernisation complète du point de vente, il est possible de valoriser un rayon pour le traiter en spécialiste. Ainsi la transformation du rayon des vins en » Cave à vin » avec son habillage et son éclairage spécifiques, très spectaculaire, donne d’excellents résultats . Mieux traitée et plus valorisée, la parfumerie possède également des potentiels de chiffre d’affaires intéressants.

Recommandation : nécessite une bonne connaissance des produits pour conseiller le consommateur.

g) Soigner l’animation commerciale


En suivant les opérations promotionnelles nationales et régionales, en distribuant les prospectus, en communiquant dans la presse quotidienne régionale et à la radio locale, et en mettant à la place la PLV (affiches, stop rayon) dès le début de l’opération, on crée du trafic donc du chiffre. Il faut savoir aussi que les systèmes de fidélisation (Cocci Bonus, carte de fidélité) qui incitent les consommateurs à acheter le produit assorti d’un bonus plutôt qu’un autre, les ventes en lots (2 produits au lieu d’un seul), les associations de produits sur les thèmes d’actualité (raclette, crêpes, choucroute, etc.), proposés dans les prospectus, ont également une influence très positive sur l’augmentation du panier moyen.

Recommandation : l’animation commerciale de votre point de vente est indispensable pour relancer votre chiffre d’affaires et augmenter le trafic. La zapper n’est pas une économie !

h) Privilégier le relationnel et proposer les bons services


Recommandation : ne pas oublier que l’accueil, la disponibilité, d’écouter les services répondant aux besoins des consommateurs, sur les principaux atouts de vos commerces de proximité. La principale raison pour laquelle on vient chez vous !

Quelques astuces supplémentaires…

Lorsqu’on a utilisé toutes ces recettes et que le chiffre d’affaires s’essouffle :

  • Aménagement des horaires d’ouverture (ouverture non stop en fin de semaine, fermeture retardée certains jours de la semaine, ouverture lundi quand les détaillants sont fermés…).
  • Organisation et suivi des devants de caisse pour développer les achats d’impulsion de produits à forte valeur ajoutée.
  • Création d’un rayon bio, forme et santé pour répondre aux attentes des consommateurs de plus en plus intéressés par ces produits facteurs de marges très intéressantes.
  • Montage d’actions commerciales au rayon boucherie traditionnel avec des ventes en lots très attractives.
  • Mise en avant de vins fins ou médaillés : vendus x 6 = ventes augmentées de 10 %.
  • Utilisation maximale des têtes de gondole pour des ventes en masse de produits empilables, générateurs de volume donc de chiffre.
  • Adoption de caddies ou/et de paniers d’une capacité supérieure. Exemples passer d’un caddie de 150 à 175 l peuvent faire augmenter le panier moyen de 7 % (il faut cependant rester raisonnable en tenant compte de la surface du magasin !).
  • Mise en place d’une pompe à bière (prix : 128 €) qui, en créant une animation supplémentaire dans le point de vente, attire une nouvelle clientèle, etc.

Investir ? Oui mais jusqu’où…

Investir, c’est sacrifier des ressources aujourd’hui pour en tirer avantage plus tard ! Un investissement, même modeste, engage l’avenir. Il est irréversible et présente des risques car il absorbe une partie de la capacité de financement de l’entreprise. Il faut donc étudier la rentabilité de l’investissement :

  • 1) En prenant en compte les risques et en analysant les contraintes financières générées par l’investissement : le crédit va peser sur la trésorerie et sur les résultats nets.
  • 2) En établissant le  » point mort « , c’est-à-dire le seuil de rentabilité en dessous duquel on perd de l’argent et au-delà duquel on an gagne, en évaluant le chiffre qu’il est possible de dégager grâce à un investissement.

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